■朱水源
朱先生，40歲，已婚，育有兩子，服務於外商貿易公司位居經理一職，收入豐渥。感於工作一段時間，需要開始規劃自己的退休生涯，因此聯絡從事保險業的朋友小柯，詢問如何規劃退休金。小柯推薦市場近來熱門的投資型保單，規劃了年繳24萬元的投資計畫，提到此商品可以連結或轉換多檔基金，查閱過去的投資績效，每年都有15%以上的高報酬率。朱先生看了十分心動，評估自己的薪水可以負擔，又覺得這樣的報酬率很誘人，於是便購買了投資型保險。
一年後，朱先生看到全球投資市場表現亮眼，各國股市漲幅屢創新高，於是朱先生也想瞭解自己這一年來的投資計畫成績表現如何？於是上網查詢了帳戶投資價值，卻難以置信的看到帳戶價值只有3萬多元，原先投入24萬保費的幾乎都如泡沫，於是氣急敗壞的詢問業務員小柯。小柯這時無奈的表示：投資型保單第一年有85%都是保單費用，剩餘的還得扣除保險成本、行政費用才是進入投資。朱先生被一堆專有名詞所混淆，想到自己24萬進去竟然只剩下3萬多元，當下只覺得自己被騙了。
投資型保險基本保費的錯誤案例
在台灣開放投資型保險商品銷售後，保險業務員開始有機會可以涉入投資領域，以理財目的為訴求的角度為客戶提供投資規劃。而從壽險公司極力的推廣投資型保單以及此類在市場佔有率的快速攀升，也反映了社會大眾開始接受使用保險作為理財工具的方式。然而近期保險申訴案件中卻同時發現投資型保險相關的申訴快速增加，許多關於投資型保險不當銷售的案例開始被批露，也讓社會大眾重新檢視這類商品的定位。
投資型保險究竟是保險還是投資，可能連保險從業人員本身都無從細辨，以市場上投資型商品中常見的變額壽險或是變額萬能壽險為例，這類商品是以一年期定期壽險搭配基金投資；對於消費者而言，因為每年僅須支付當年保額的保險成本，可以較低成本購買到高額保障，保費扣除保險成本以及相關費用後其餘投資基金標的，如果配置得宜在長期可以獲得投資收益。相較於傳統的終身壽險，投資型商品等於是把過去將保險公司管理保單價值準備金的責任交還給客戶自行負擔，有了投資獲利的機會也承受可能虧損的風險。
從架構上來看，投資型保險的本質是以作為風險規避為出發的保險，而投資只是附帶的功能。所以在作為理財規劃時，必須先計算所需要的保障額度，再來決定購買多少保額，最後才是附帶投資的比例。反之如果沒有保障的需求，那購買投資型保險就會如同案例中的朱先生一般，以為投入的保費是作為投資，但實際上卻是買保障而成為費用被扣光情形。
增額終身壽險當退休規劃 錯誤貸款
這類問題的發生來自於資訊不對等，消費者對於各式各樣的保險商品無所瞭解，更遑論比較或是分析。因此，保險從業人員的工作職責在於對消費者提供正確的資訊以及提供財務規劃的服務，協助降低消費者和保險公司之間的資訊落差。但是在市場上還是充斥許多反其道而行的銷售方式，例如將投資型保單當成投資來銷售，或以退休金規劃作為訴求包裝壽險商品，最後其實是以解約金作為理財訴求，都反映了對於保險被錯誤使用在理財層面。
保險商品的特性
在財務規劃流程中風險管理是第一個步驟，對於風險我們可以用自行承擔或是轉嫁的方式來處理。自行承擔必須評估是不是有能力來負擔，以人身風險擔心的死殘來看，一般家庭多半無力承擔當家中經濟支柱發生意外時，收入中斷以及相關的醫療費用的損失。
所以當無法承擔時便須採用轉嫁的方式，把風險損失轉嫁給第三人。當風險所造成的損失可以被解決後，接下來後續為了財富增值的動作才有意義，否則略過了風險管理，當風險發生時所造成的損失都會侵蝕到原本的財富，那麼績效再好的投資計畫都是枉然。所以保險可視為理財規劃的第一道防線，保戶支付保費給保險公司，當風險發生時，保險公司會依約支付保險理賠金。
所以保險的特性便是一個保證且固定的現金。如果將個人的資產形容成水庫一樣，水位就像資產的總量，而保險就可以視為當風險發生時立即兌現的存量。所以當風險的問題解決時，保險即可升格成為理財的工具，作為一個確定且有保證收益的資產。
個人保險理財內容及特性
保險是理財工具之一
當我們繳交給保費給保險公司時，保險公司在提撥支付預期理賠金的準備以及支付營業成本後，會將剩餘的保費進行投資，而因保險契約存續期間多為十年期以上甚至更長，所以保險公司的投資團隊在資產配置上擅長於長期資金的配置。所以以保險作為長期理財目的的工具往往十分適合。以保價金的投資方式來看保險理財商品可以略分為下述幾項：
一、儲蓄險：
其年期多為六到三十年不等，保單價值金視當時市場狀況以固定利率滾存，在約定期滿時本利領回確定的金額，這類的商品的本金和利息都是確定的。因為利率是在契約訂定當時便已決定，收益無法反應市場利率的變化，但消費者亦無投資損益的風險，是可以作為強制儲蓄。
二、分紅保單：
跟儲蓄險一樣，分紅保單的保單價值準備金一樣由保險公司操作，但是差別是保險公司僅保證在滿期日給付確定的本金，而利息的部分則是由每年保險公司的操作績效來決定，當操作得宜或是市場榮景時，可以獲得額外的收益；反之當操作失利或是景氣空頭時，有可能損失當年度的利息。
三、投資型保險：
保單價值準備金由客戶自行選擇投資標的，多為共同基金或是貨幣帳戶，投資的盈虧由客戶自行承擔。長期若配置得宜可以獲得很好的報酬，但若操作不當甚至會侵蝕本金、最嚴重時保單可能停效。
理財與投資
理財顧名思義是在管理財務，透過對於收入控管以及對支出編列預算，將資產依據不同的財務目標做分配，這一連串的工具都是理財的範疇，所以重點在於維持財務內容的健康及現金流的狀況。而投資則是投入資本期待獲得更多報酬，一般都是透過各類金融商品來賺取資本利得或是收益，重視的是報酬率和風險的關係。所以投資和理財是截然不同的目的，但是在一般大眾的觀感中，往往會將兩個畫上等號，希望可以透過理財來發財，而在進行投資時也僅看報酬率而沒有同時衡量風險。因此連帶地在進行工具的選擇上可能就發生了根本上的錯誤。
如何保險理財
一、建立理財目標、理財價值
所以在衡量金融商品的利弊時，並不能直接就報酬率或是性質來做評判，而是應該從個人的理財目標來作為整個計畫的規劃以及工具的選擇。以目前社會關心的退休議題為例：
彼得杜拉克曾指出，現在普遍認為六十歲、六十五歲的退休年齡是過去工業革命後的產物。在這個年歲原本工作所需的體能已經不敷使用。而退休後平均大概會有十年至十五年的餘命，生活所需費用以過去工作時期的積蓄及政府社會的福利措施來因應。但在今日平均餘命不斷增長，整體社會進入老年化，勢必無法把退休的問題交給財政原本就是日益拮据的政府來解決。根本之道是靠個人在職場時便開始儲蓄，並配合個人生涯定位做整體規劃。
二、分析現況
例如一樣是在六十歲退休，但是準備一個優質的退休生活，能夠固定出國或是投入公益活動；相較於僅期望能夠滿足單純生活開銷的退休規劃，在計畫上便有截然不同的方向和價值。這些都是需要事先和客戶溝通的部分。
退休計畫不僅在於退休金的數字上著墨，更須從客戶現在的工作狀況、設定的職涯發展，以至於未來個人志趣發展，並配合個人的財務狀況：收支是否平衡、資產負債比例等狀況進而決定整個退休生活的想法。
三、理財計算
因此經過討論從退休後預期的生存年期以及符合客戶期待的每月退休金，並考慮物價上漲和市場利率變化等外在變數後，便可計算出退休金總額：假設2千萬，意即在預定退休當期，若手頭上有2千萬的退休基金即可順利退休。因此，反推應該在此刻便開始準備這個額度。
四、理財計畫
如果從現在開始準備這筆錢，可以先檢視目前已經準備好的部分。以一般勞工為例：勞工保險的老年給付、雇主配合勞基法給付的退休金，如果符合請領資格都可以視為已經準備的一部分；另外像是個人的資產，存款、有價證券、甚至房地產，若已規劃納入退休金的想法皆可作為已經準備的部分。當應該準備（2千萬元）扣除已經準備（假設1千萬元）後，就是個人現在需要去計畫的缺口。
五、選擇工具
在透過整體狀況的瞭解後才是討論使用什麼方式去籌措1千萬的退休金缺口，就如同醫生在經過對病人病情的診斷後才開處方箋對症下藥。此時必須從客戶的成本來做考量，以一樣分期三十年完成1千萬的提存，如果使用平均報酬率2%的工具，每月需要提撥2萬餘元；但若是選擇報酬率15%的工具，每月的提撥只需要1,600多元，兩者總成本足足差距10倍多。但同時我們必須深知報酬與風險是連動的道理，所以高報酬率的工具的波動以及可能造成的損失風險不見得是所有人都可以承受，因此還是需要依照個人能夠接受的風險程度來選擇適合的工具。
誰適合保險理財
究竟什麼人適合使用保險來做理財目標，而是需要透過前述流程才能做出合適規劃。簡單來說適合用保險理財至少須符合下列條件：有保障的需求、沒時間管理、屬性保守、目標為長期理財需求。
一、 有保障的需求：任何保險工具本質上都是保障，在架構上設計上都會內含風險的成本。所以當客戶僅有理財需求而沒有保障的需求時，若選擇保險商品便會額外花費了不需要的風險成本。反之若保障及理財需求並存，那保險理財就很適合，可以同時完成想法。
二、 沒時間管理：任何金融商品的報酬率必定伴隨資本損益風險，且和風險波動的頻率和幅度有正向關係；報酬率越高，風險波動越快而且越劇烈。而保險商品相對穩健，適合平時沒空時時關心的消費者。
三、 屬性保守：保險商品多為固定利率或是報酬率穩健的商品，保本、保息的效果高，適合投資屬性較為保守的客戶。
四、 目標為長期理財需求：保險多為六年以上的長年期的商品，因此針對理財目標為長期資金的籌措像是子女教育金或是退休基金，保險理財可以作為穩健且確定的選擇。
保險理財建議
一、瞭解個人理財需求
最後在個人理財的規劃上，筆者建議還是回歸個人理財的需求，是什麼理財目標：購車、購屋、旅遊基金、教育基金、退休基金或其他，需要多少年期來準備、需要多少金額？將各項理財目標逐一條列後並審視，按照其重要性或是個人價值觀來先後排序。
二、瞭解個人財務狀況
執行任何計畫前一定必須進行評估，如同準備旅遊也會考量目的地天氣好壞、自己的身體狀況適不適合出遊。所以在進行理財規劃前，對於本身的財務狀況必須進行瞭解，從風險管理到個人財務收支情形、資產負債等都先進行檢視和調整，才能確保理財目標不被自身不健全所拖累影響。
三、瞭解保險對理財的屬性及費用
當我們從台北去高雄時，可以選擇不同的交通工具。各種方式有不同的考量和費用。而在理財工作的選擇亦同，會有不同的成本和風險屬性。因此若選擇使用保險工具作為理財，對於各種商品的屬性和費用一定要進行充分的瞭解和評估。才不至於在執行計畫過程中發現成本過高或是根本不適合自己。
四、選擇優秀的財務顧問
在琳瑯滿目的金融商品中，消費者勢必無法單憑一己之力取得充分的資訊或是做出正確的選擇。因此財務顧問就是專責提供財務規劃的服務，以客觀的角度先為客戶檢視財務狀況以及討論欲完成的理財目標，進而才是為客戶建議合適的金融商品組合。就像家庭醫師一樣，能夠對個人的的健康狀況進行完整的檢查而且長期的追蹤，當確實發現特定的狀況再交由專科醫師主治，如此才可以確保客戶是經過完整的評估照料，而不是治標不治本的模式。
今天所發生保險理財的不良案例，都反應了商品本身無罪，而是金融從業人員在專業知識不足或是為了僅考量一己私利，去影響客戶做了不適合他們的理財規劃，因此回歸財務規劃應該以客戶的需求為起點的本質。
（作者是IAREC協會講師）
【2007/09/09 經濟日報】
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